Как поднять маржу на маркетплейсе: 8 способов
Маржа растёт не от «продавать дороже», а от работы с расходами и оборачиваемостью. Вот 8 рычагов, которые реально двигают прибыль на WB и Ozon — от самых быстрых к системным.
1. Поднять процент выкупа
Самый недооценённый рычаг. Хорошие фото, точная таблица размеров, честное описание и отзывы снижают возвраты — а значит, падает логистика на проданную единицу. Рост выкупа с 75% до 85% часто даёт больше, чем поднятие цены.
2. Снизить ДРР
Реклама в 15–20% от выручки съедает маржу. Отключайте неэффективные кампании, ведите ставки по рентабельным запросам, считайте ДРР на единицу, а не «общим котлом».
3. Убрать убыточные SKU
Один товар с отрицательной юнит-экономикой на объёме съедает прибыль остальных. Посчитайте каждый SKU и выведите минусовые или пересоберите по ним цену/закупку.
4. Оптимизировать габариты и упаковку
Логистика и хранение зависят от объёма. Компактная упаковка и пересмотр габаритов напрямую снижают логистические расходы.
5. Пересмотреть закупочную цену
Скидка у поставщика за объём, смена поставщика, прямой импорт — каждый рубль себестоимости умножается на оборот.
6. Работать с ценой и акциями осознанно
Участие в акциях без расчёта легко уводит в минус. Считайте, какую цену вы реально получаете после СПП/Ozon Карты и комиссии.
7. Выбрать правильную схему (FBO/FBS)
Для медленных и габаритных товаров FBS экономит на хранении, для ходовых — FBO снимает операционку. Сравнение FBO и FBS →
8. Навести управленческий учёт
ОПиУ и ДДС показывают реальную прибыль и кассу. Без них вы оптимизируете вслепую.
Главное правило
Перед любым изменением — посчитайте юнит-экономику и зафиксируйте эффект. Иначе «оптимизация» может незаметно ухудшить прибыль.
Частые вопросы
Какая маржа нормальная на маркетплейсе?
Ориентир — от 15–20% после всех расходов. Ниже 10–15% товар уязвим.
Что быстрее всего поднимает маржу?
Рост выкупа и снижение ДРР — самые быстрые рычаги, не требующие смены цены.
Хотите системно поднять маржу? Финансист Александр Шатров посчитает экономику по всем SKU, найдёт убыточные позиции и точки роста, соберёт ОПиУ, ДДС и финмодель. Тарифы →